如何淡化客戶(hù)對捏合機的價(jià)格意識
先價(jià)值，后價(jià)格，這是處理價(jià)格問(wèn)題的一個(gè)基本原則。先談產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)值有了充分的認識之后，再談其價(jià)格。這樣在一定程度上會(huì )把握主動(dòng)，使客戶(hù)的思想行動(dòng)受到銷(xiāo)售員的引導和影響。因此，售員捏合機時(shí)，要先摸清客戶(hù)的需求和想法，然后根據客戶(hù)的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呈現，在讓客戶(hù)充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來(lái)的價(jià)值之后再報價(jià)。等客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認識后，再與其討論價(jià)格?？蛻?hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)越強烈.他對價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。
同一商品價(jià)值和價(jià)格一般情況下是互相吻合的，處理價(jià)格難題時(shí)，銷(xiāo)售員除了先價(jià)值，后價(jià)格的原則以外還應該掌握'多談價(jià)值。少談價(jià)格'的原則。即在洽談中多談產(chǎn)品價(jià)值方面的內容，盡量少談價(jià)格問(wèn)題。因為價(jià)格問(wèn)題直接關(guān)系到雙方的利益，彼此對這一問(wèn)題都十分敏感，談得不好就會(huì )鬧僵。另外，從學(xué)的角度看，價(jià)格對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有一定的相對性。比如，客戶(hù)對某種產(chǎn)品的需求越是強烈，他對該產(chǎn)品的價(jià)格就越不重視，即便價(jià)格較高，他也會(huì )認為還算合適;客戶(hù)認識到捏合機產(chǎn)品能給其帶來(lái)的利益越多，他對價(jià)格問(wèn)題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷(xiāo)售員應多強調產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益，能解決哪些問(wèn)題，滿(mǎn)足什么需要，以此淡化他們的價(jià)格意識。
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